Из чего складываются расходы грузовладельца при поставках из России во Вьетнам, на чем теряется маржа и как на судьбу партии влияет морское плечо доставки – своим опытом делится Дмитрий Васенин, основатель и CEO Vietsmart, Хошимин.
С 7 по 9 сентября в Москве прошёл государственный визит Генерального секретаря ЦК Компартии и президента Вьетнама То Лама, первый визит такого уровня с 1991 года. Подписаны соглашения по энергетике и инвестициям, объявлен переход на расчёты в национальных валютах, прорабатывается безвизовый режим. Товарооборот за 2025 год вырос на 6%, за первое полугодие 2026 темпы удвоились.
Всё это обычно описывают сверху: соглашения, объёмы, направления. Я предлагаю посмотреть снизу, из той точки, где груз перестаёт быть строчкой в букинге и становится товаром на полке. Я четвёртый год принимаю потребительские партии в Хошимине: вьетнамское юрлицо, сертификация, свой склад и фулфилмент, кабинеты продавца на местных площадках. Мы сами и отправитель, и получатель, и продавец, поэтому весь путь партии виден в одних цифрах, а не в трёх разных отчётах.
И вот что в этих цифрах выглядит неожиданно для транспортной стороны: морское плечо в конечной цене товара занимает около 4%, но решает судьбу партии почти всегда именно оно. Разберу, как так выходит.
Куда девается разница между 8 и 20 долларами
Возьмём типовую партию среднего FMCG: 5000 единиц, себестоимость 8 долларов за единицу, розничная цена на вьетнамской площадке 20 долларов. Соотношение примерно два с половиной к одному, и на первый взгляд оно кажется щедрым. Разложим двадцать долларов по статьям в расчёте на одну единицу.
Себестоимость товара: 8 долларов.
Морское плечо, включая доставку до порта, фрахт, оформление и вывоз на наш склад в Хошимине: 0,8 доллара. Для габаритной позиции с низкой плотностью цифра удваивается и легко уходит выше.
Ввозная пошлина: ноль, если сертификат происхождения формы EAV по соглашению о свободной торговле ЕАЭС и Вьетнама оформлен вовремя. Если не оформлен, в зависимости от позиции добавляется от 5% до 20% таможенной стоимости.
Допуск товара на рынок: около 300 долларов на позицию по процедуре самодекларации. На партии в 5000 единиц это 0,06 доллара с единицы.
Комиссия площадки: 16-17% от розничной цены, то есть около 3,3 доллара.
Эквайринг: 5%, 1 доллар.
Налог на добавленную стоимость: 8%, 1,6 доллара.
Реклама на старте: 10-20% оборота. Возьмём середину, 15%, это 3 доллара.
Хранение, сборка заказа, доставка покупателю и возвраты: порядка 1 доллара с единицы.
Складываем всё, кроме себестоимости: получается 10,76 доллара. Вместе с товаром 18,76. На единице остаётся около 1,24 доллара, то есть примерно 6% выручки. Это стартовый режим. Когда карточка набирает историю продаж и рекламу удаётся опустить до 8-10%, остаток вырастает вдвое, но первые месяцы партия живёт именно в такой рамке.
Из этого расклада и следует главный тезис. Фрахт с оформлением дают 0,8 доллара из 20. Меньше, чем налог. Втрое меньше, чем комиссия площадки. Вчетверо меньше, чем реклама. Если бы грузовладелец оптимизировал только то, что весит много, он занимался бы рекламой и комиссией, а на транспорт смотрел бы в последнюю очередь.
Но он смотрит на транспорт первым, и вот почему.
Три недели простоя стоят дороже, чем всё морское плечо
Оформление в порту в нормальном режиме занимает 7-15 дней. Если груз уходит на досмотр, срок вырастает до 3-4 недель. Простой обходится от 100 долларов в сутки.
Считаем на той же партии. 21 день дополнительного стояния это 2100 долларов, или 0,42 доллара на единицу. То есть больше половины стоимости всего морского плеча и треть от того, что оставалось на единице после всех расходов. Одна задержка, и партия из скромно прибыльной становится почти безубыточной.
Дальше начинается вторая, куда более дорогая часть, которую в транспортных расчётах обычно не видно вовсе.
Реклама запускается под дату прихода товара на склад. Карточка выводится в выдачу, ставки на старте выкупаются заранее, у площадок с прямыми эфирами слот под эфир бронируется за недели. Если товара нет, бюджет старта сгорает полностью, а это те самые 3 доллара с единицы по плану запуска.
Заказы, которые уже приняты и не могут быть собраны, отменяются, и площадка наказывает продавца понижением карточки в выдаче. Восстановление занимает недели и стоит новых рекламных денег.
Сложите: 0,42 доллара прямого простоя, сгоревший стартовый бюджет и просевшее ранжирование. Три недели, которые в отчёте линии выглядят как незначительное отклонение от расписания, для грузовладельца означают убыток по партии.
Отсюда практический вывод, который я бы рекомендовал держать в голове всем, кто продаёт услуги на этом плече. Грузовладелец, работающий на потребительский рынок Вьетнама, покупает не ставку. Он покупает предсказуемость окна. За гарантированное окно он готов платить премию к фрахту, и премия эта в его экономике окупается на порядок, потому что сравнивается не со ставкой, а со стоимостью сорванного старта. Экспедитор, который умеет назвать не среднее время, а худшее, и удержать его, для такого клиента ценнее экспедитора с лучшим тарифом.
Документы выезжают раньше груза
Самый частый сценарий срыва, который я вижу, устроен просто: партия отправлена до того, как готовы документы на допуск. Контейнер приходит и встаёт.
Сроки, о которых идёт речь. Сертификация по самодекларации: 7-15 дней. Для отдельных категорий, например для биологически активных добавок, до 21 рабочего дня, а стоимость доходит до 1500 долларов за позицию против 100 долларов для обычных продуктов питания. Сертификат происхождения EAV оформляется в Торгово-промышленной палате в России и должен быть на руках до отгрузки, потому что задним числом преференция не восстанавливается.
Все эти сроки могут идти параллельно с транспортным плечом, и тогда они не стоят ничего. Но параллельными они становятся только при одном условии: работа с документами началась до букинга. Если она началась после, сроки складываются, а не накладываются, и к морскому плечу добавляется месяц.
По моему опыту, соглашение ЕАЭС и Вьетнама российские отправители используют нерегулярно, и причина почти всегда одна: о нём просто не знают. Это единственное действующее соглашение такого рода между ЕАЭС и страной Юго-Восточной Азии, и на потребительских позициях оно даёт разницу, сопоставимую со всей стоимостью доставки.
Порт выгрузки – это решение об ассортименте
Вьетнам вытянут с севера на юг почти на две тысячи километров, а потребительский спрос сконцентрирован в двух ядрах: агломерация Хошимина на юге и Ханой на севере. Внутренняя доставка между ними по срокам и деньгам сопоставима с коротким международным плечом.
Для грузовладельца это означает, что выбор порта разгрузки определяет не только транспортную строку, но и срок доставки покупателю, а срок доставки на вьетнамских площадках прямо влияет на конверсию карточки и на её положение в выдаче. Партия, пришедшая на юг и продаваемая по всей стране, отдаёт часть маржи внутреннему плечу и проигрывает в сроках тем, кто хранит товар ближе.
Продавцы, вышедшие на объём, приходят к схеме с двумя складами. Для входящего потока это значит дробление партий ещё до отгрузки и другой профиль консолидации: не один крупный лот на страну, а два лота с разной номенклатурой. Северный и южный потребитель во Вьетнаме отличаются заметно, и матрица под них подбирается отдельно.
Что изменилось с 1 июля
С 1 июля 2026 года во Вьетнаме действует закон об электронной торговле №122/2025. Он вводит проверку личности продавца, устанавливает солидарную ответственность площадок за то, что на них продаётся, и отдельно регулирует продажи через блогеров и прямые эфиры.
Для морской стороны следствие простое и, на мой взгляд, благоприятное. Схемы завоза под чужое юрлицо и продажи без полного пакета документов сжимаются. Растёт доля белого импорта, у которого документы в порядке, а значит растёт и спрос на нормальную консолидацию, на хранение внутри страны и на предсказуемое оформление. Товар всё чаще должен физически лежать во Вьетнаме до момента продажи, потому что канал прямых эфиров, который и дал рынку основной прирост, не терпит недельных пауз между показом и доставкой.
Короткий чек-лист для отправителя
Первое: считайте не ставку, а стоимость худшего сценария. Три недели досмотра – это норма распределения, а не исключение.
Второе: начинайте с документов, а не с букинга. EAV и допуск товара идут параллельно транспорту только в этом случае.
Третье: не планируйте пробную партию в двести-триста единиц. Разовые расходы на допуск и оформление на таком объёме съедают маржу целиком.
Четвёртое: выбирайте порт выгрузки вместе с ассортиментом, а не после него.
Пятое: не запускайте рекламу под дату прихода. Запускайте под дату приёмки на склад, подтверждённую фактом.
Я четвёртый год смотрю на это плечо с приёмной стороны и готов расшифровать методику по любой цифре в тексте: из какой партии она взята и за какой период. Пишите, если у читателей появятся вопросы по расчётам.
Фото: Дмитрий Васенин, Vietsmart
Мнение спикера может не совпадать с позицией редакции
