Какие факторы определяют, окупится ли перевозка товара при импорте во Вьетнам, и на какие моменты, формально не связанные с логистикой, стоит обратить внимание, поделился Дмитрий Васенин, основатель и CEO Vietsmart, Хошимин.
В расчётах поставки во Вьетнам есть участок, который почти никто не считает. Он начинается там, где заканчивается работа логиста: контейнер растаможен, машина ушла со склада временного хранения, груз принят. С точки зрения транспортной компании поставка закрыта. С точки зрения денег она в этот момент только начинается, и дальше идут три-четыре недели, которые способны съесть всю маржу, аккуратно посчитанную на этапе фрахта.
Я четвёртый год работаю в Хошимине: у компании вьетнамское юрлицо, свой склад и фулфилмент, кабинеты продавца в Shopee и TikTok Shop, сертификация и продвижение на месте. Все цифры ниже либо из наших собственных партий и кабинетов, либо из отраслевых отчётов с указанием источника и периода. Своё и чужое я развожу специально, потому что на этом рынке их смешивают постоянно.
Полка, которой нет
Первое, что стоит понять про вьетнамскую розницу: полки в привычном смысле там нет. Есть карточка товара и норматив по времени сборки. Оборот четырёх площадок за первое полугодие 2026 года составил 291,6 трлн донгов, около 11,1 млрд долларов, рост 44,11% год к году (Metric, отчёт по итогам первого полугодия 2026, курс 26 300 донгов за доллар). Магазинов, у которых были заказы, 613,8 тысячи, и прибавляется примерно 420 новых в день. Внутри этой массы работает жёсткий отбор: у продавца нет переговорной силы, у него есть только скорость и стабильность отгрузки.
Отсюда простое следствие, которое российскому поставщику обычно становится очевидным на второй партии. Товар, лежащий на складе в Хошимине, но не заведённый в кабинет площадки, не существует. Он не лежит на полке, он лежит в убытке: аренда идёт, срок годности идёт, а карточка не набирает историю продаж.
Приёмка: три дня, которые решают месяц
После растаможки партию нужно принять и подготовить. Это не формальность, а отдельный производственный цикл, и его почти всегда недооценивают.
- Приёмка по коробам и по единицам. Расхождение с упаковочным листом на импортной партии в 5 тысяч единиц дело обычное, и обнаружить его надо до того, как товар уйдёт в кабинет: площадка не примет объяснения про перевозчика, она просто оштрафует за отменённый заказ.
- Стикеровка. Вьетнамская этикетка обязательна, и это не перевод для удобства покупателя, а требование к обороту. Наклеивается она поштучно, руками, и при партии в 5 тысяч единиц это несколько человеко-дней.
- Фотосъёмка и заведение карточек. Съёмка на месте, с вьетнамской упаковкой в кадре, обязательна: карточка, собранная из присланных производителем рендеров, теряет в конверсии сразу и заметно.
В сумме от растаможки до первой продажи проходит от трёх дней до полутора недель, если всё готово заранее, и три-четыре недели, если готовиться начали после прихода контейнера. При этом сама сертификация и допуск занимают 7-15 дней по самодекларации и до 21 рабочего дня по БАДам, а стоят от 100 долларов за SKU по продуктам питания до 1500 по БАДам. Ключевое слово здесь «заранее»: делать это параллельно с морским плечом можно, и тогда сроки накладываются, а не складываются.
Сборы, которые не проценты
Дальше начинается экономика, и в ней есть ловушка, на которую попадаются почти все, кто считал вход по одной ставке комиссии.
Комиссия вьетнамской площадки – это конструктор, а не число. По состоянию на 30 августа 2026 года у нас в кабинете Shopee одновременно работают: категорийный фиксированный сбор, для «остальных потребительских» 11-16%; обработка транзакции 6%, она поднялась с 1 мая 2026 года; инфраструктурный сбор 3 000 донгов за заказ, действует с 1 июля 2025 года; программа Voucher Xtra 5,5%, но не более 50 000 донгов на товар, с 23 мая 2026 года; PiShip 2 700 донгов за заказ; партнёрская программа около 10%; реклама на раскрутке листинга 15-22%. Для новичка есть льгота: минус 3 процентных пункта фикс-сбора для категорий со ставкой от 6%.
All-in по нашей партии в категории «красота» вышел 58,3% на Shopee и 61,3% на TikTok Shop. В финансовой модели мы закладываем консервативно 58 и 64%, потому что сетки меняются: в одной подкатегории TikTok Shop за два месяца стандартная ставка ушла с 12,5% на 12,0%, а ставка для Mall с 15,0% на 14,0%.
Но интереснее не проценты, а фиксированные сборы, и вот почему. Средняя цена товара на вьетнамских площадках в первом полугодии 2026 года составила 133,3 тысячи донгов, около 5,07 доллара, и выросла на 26,8% за год (Metric). Два фиксированных сбора, 3 000 и 2 700 донгов, дают 5 700 донгов с заказа, то есть около 4,3% от среднего чека. Процентная ставка на дешёвом товаре растёт вместе с ценой, фиксированная не растёт вообще, и на чеке в пять долларов она бьёт сильнее, чем выглядит в таблице. Российский поставщик, привыкший считать нагрузку в процентах, эту часть обычно просто не переносит в модель.
Итог по нашей партии: товар себестоимостью 8 долларов выходит на полку по 20. До склада и возвратов остаётся около 3 долларов, после них порядка 1,35, то есть примерно 7% цены полки. НДС 8% сверху.
Деньги во времени
Отдельный сюжет, который касается логистической стороны напрямую, хотя выглядит финансовым. Деньги за проданный товар приходят не в момент продажи. Средства высвобождаются после подтверждения доставки и после истечения срока возврата, а у кросс-бордерных продавцов выплаты идут недельным циклом. Это наша практика по своим кабинетам, а не отраслевая норма, и я специально не выдаю её за общее правило.
Практический смысл в том, что кассовый разрыв на вьетнамском входе длиннее, чем кажется по цифрам продаж. Между оплатой фрахта и первыми деньгами от площадки укладываются: морское плечо, оформление, приёмка, разгон карточки и цикл выплат. Планировать вторую партию по выручке от первой не получается, её нужно финансировать отдельно.
Почему способ оплаты – это логистический вопрос
Структура платежей во Вьетнаме в 2026 году выглядит так: карты 30% (9,9 млрд долларов), электронные кошельки 30% (9,9 млрд), VietQR 29% (9,57 млрд), наложенный платёж 6% (1,98 млрд), BNPL 5% (1,65 млрд) (IDC InfoBrief для 2C2P, 2026). При этом 35% покупателей называют наложенный платёж предпочтительным способом (TGM Research, 2025), а доля BNPL среди онлайн-покупателей выросла до 49% против 17% в 2022 году.
Расхождение между 6% и 35% не ошибка и не опечатка: первое – это доля оборота в деньгах, второе – доля ответов в опросе. Наложенным платежом покупают дёшево и часто, картой и кошельком дорого и реже. Кошельки при этом не экзотика: MoMo по проникновению держит около 68% и более 31 млн пользователей (Vietnam Investment Review), а проникновение кошельков в Хошимине и Ханое превышает 60% (2C2P, 2025).
Для отправителя из этого следует вещь, которую стоит решать до отгрузки, а не после. Чем ниже ценовой сегмент партии, тем выше в ней доля наложенного платежа, а значит выше нагрузка на обратную логистику и дольше оборот денег. Честно скажу, чего у меня нет: достоверной цифры по доле невыкупа при наложенном платеже во Вьетнаме я не встречал ни в одном отчёте, а свою выводить на объёме наших партий было бы натяжкой. Поэтому в модель мы закладываем не процент, а резерв, и советую делать так же: считать не «сколько вернётся», а «сколько партия выдержит, если вернётся заметная часть».
География: Хошимин это не Вьетнам
Ещё одно упрощение, которое дорого обходится. Склад в Хошимине закрывает юг быстро и дёшево, дельту Меконга приемлемо, север заметно хуже и дороже. Страна вытянута на 1650 километров, и внутреннее плечо на дальний заказ по срокам сопоставимо с международной доставкой из соседних стран. Если товар рассчитан на всю страну и чувствителен к срокам, вопрос второй точки хранения на севере встаёт раньше, чем кажется, и решать его надо цифрами по фактической географии заказов, а не заранее.
Отдельно про холодную цепь. Это самое слабое место вьетнамской маркетплейс-логистики на сегодня, и по нашим наблюдениям именно оно, а не спрос, ограничивает продажи охлаждённых и замороженных категорий. Категория при этом растёт: бакалея и продукты за первое полугодие 2026 года прибавили 60,96% против 44,11% по рынку (Metric). Кто решит холодную цепь, тот заберёт этот рост, и это, на мой взгляд, самая недооценённая инфраструктурная ниша на рынке.
Что изменит закон №122/2025
С 1 июля 2026 года во Вьетнаме действует закон об электронной торговле №122/2025. Три вещи в нём касаются поставщика напрямую: проверка личности продавца, солидарная ответственность площадок за то, что на них продаётся, и отдельные правила для продаж через блогеров и прямые эфиры.
Практический эффект уже виден: площадки стали строже к документам на товар и быстрее блокируют карточки при вопросах к допуску. Раньше можно было завести карточку и досылать бумаги следом. Сейчас это способ потерять карточку вместе с накопленной историей продаж, а история продаж это и есть главный актив продавца, восстанавливать её приходится неделями и за новые рекламные деньги.
Что бы я проверил до отгрузки
Коротко, по пунктам, из практики.
- Сертификация и допуск запущены параллельно морскому плечу, а не после прихода контейнера.
- Вьетнамская этикетка согласована и напечатана заранее, а не заказывается по факту приёмки.
- Сертификат происхождения формы EAV по соглашению ЕАЭС и Вьетнама оформлен вовремя, иначе экономия в 5-20% пошлины теряется целиком.
- В модели заложены фиксированные сборы за заказ, а не только проценты, и посчитаны они от реального среднего чека партии.
- Есть отдельные деньги на вторую партию, не связанные с выручкой от первой.
- Есть резерв на возвраты, а не оптимистичный процент.
- По географии заказов принято осознанное решение, одна точка хранения или две.
Ни один из этих пунктов не про перевозку. Все они решают, окупится ли перевозка.
Фото: Дмитрий Васенин, основатель и CEO Vietsmart, Хошимин
Мнение спикера может не совпадать с позицией редакции
