Во многих сферах бизнеса ценовая политика варьируется в зависимости от типа клиента. Так, в кино билет на фильм 3D будет стоить дороже, в парках развлечений существуют семейные билеты, а двухчасовой массаж стоит дешевле, чем два часовых массажа. На большинстве контейнерных терминалов дело обстоит иначе. Еще на заре контейнеризации, в 1960-х, установилась практика – ставка устанавливается за перемещение контейнера. Вариантов немного: за груженые берут больше, чем за порожняк, а за трансшипмент часто меньше, чем за экспорт-импорт. Но обычно схема простая – «100 баксов за движение».
McKinsey&Company предложили инновационную, по их мнению, модель ценовой политики, при которой терминальный тариф завязан на эффективности операций. Грубо говоря, если снижение производительности, либо необходимость задействовать больше ресурсов, чтобы обеспечить необходимый уровень производительности, обусловлены действиями или особенностями линии, платить за это дополнительные деньги должна линия. Если снижение производительности произошло по вине терминала – платит терминал.
В качестве иллюстрации в McKinsey приводят рост числа мегаконтейнеровозов. С точки зрения терминалов, это дополнительные расходы на приобретение новых кранов и другого оборудования, расширение площадок, укрепление причальных стенок. Обрабатывать большие суда дольше, сложнее и, с учетом необходимых инвестиций, дороже, а в случае сбоев в расписании они надолго выбивают терминал из графика. В то же время, замена судов меньшей вместимости на мегаконтейнеровозы не привела к значительному росту грузооборота. Выручка терминалов с судна не увеличилась, соответственно, они не могут отбить сделанные инвестиции. С точки зрения терминальных операторов получается, что линии требуют больше, но не платят больше.
Альтернативная модель ценообразования, по мысли авторов, должна мотивировать линию соответствовать максимальной эффективности операций на терминале. Так, за обработку карго-плана, предоставленного предварительно, более чем за 24 часа до судозахода, предлагается взимать вдвое меньше, чем за тот же карго-план, предоставленный за меньшее время до судозахода. За перемещение контейнера, расположенного не в соответствии с карго-планом, предлагается доплачивать дополнительно. Перемещение контейнера, расположенного под палубой, или с дальнего борта, должно оплачиваться дороже базовой ставки. За опоздание судна предполагается штраф, размер которого зависит от времени задержки. Кроме того, швартовый сбор предлагается привязать к длине судна, то есть, чем длиннее судно, тем выше ставка. В свою очередь, если задержка обработки произошла по вине терминала, то он предоставляет линии скидку в зависимости от длительности задержки.
По оценке McKinsey, экономический эффект от внедрения новой модели ценовой политики может составить 2-3 млрд долларов в год. Так, эффективность использования причалов должна повыситься на 10-15%, в зависимости от региона и уровня взаимодействия линий с терминалами. Ускорение обработки судов позволит терминалам получать доход от продажи высвободившихся мощностей. Если предположить, что треть терминалов смогут продавать высвободившиеся мощности, это даст 600-900 млн долларов дополнительного дохода. Линии тоже должны выиграть – и даже в большей степени, чем терминалы. Если погрузочно-разгрузочные операции будут занимать меньше времени, стандартный мегаконтейнеровоз будет проводить в каждом порту на три часа меньше. Соответственно, в следующий порт он сможет идти медленнее. На типичном плече (скажем, из Альхесираса в Роттердам) это может дать экономию на бункере более 900 тыс. долларов только на одном еженедельном сервисе. В масштабах всей отрасли экономия на бункере может составить от 1,3 до 1,9 млрд долларов.
Как этого достичь? Ключевое слово – доверие. Терминалы должны убедить линии, что новая система ценообразования – это не скрытое повышение тарифов. Чтобы показать преимущества для обеих сторон, потребуется пилотный проект с одной линией. Во-вторых, линии и терминалы должны обмениваться информацией на более ранних этапах, и этот информационный обмен должен быть более полным и более качественным. В этом направлении отрасль уже двигается. Кроме того, необходимо учитывать вопросы регулирования, а также принимать во внимание существующие альянсы – когда на одном судне оказываются контейнеры разных линий, ценовая политика должна быть такой, чтобы все клиенты были в равных условиях.